La venta consultiva: un enfoque comercial basado en entender y ayudar al cliente en su proceso de compra

que es la venta consultivaLos comerciales han de dejar de ser simples portadores de catálogos de productos o servicios para transformarse en auténticos asesores que aporten valor al cliente en las distintas fases del proceso de compra. Esta aproximación a los clientes es lo que se conoce con el nombre de venta consultiva. 

Un proceso de compra de algo importante pasa normalmente por 5 etapas: 

1.- Identificar las necesidades que tengo, 
2.- Ver alternativas que hay 
3.- Analizar los riesgos que tengo al tomar la decisión 
4.- Tomar la decisión 
5.- Obtener el servicio (este último si es satisfactorio permite al cliente ver a un comercial como un asesor, más que como un vendedor) 

¿Qué puede hacer un comercial para ayudar a su cliente a lo largo de su proceso de compra? 

Piensa ahora como comprador ¿en qué te puede ayudar un vendedor a tomar la decisión de compra óptima? 

La clave de un buen comercial consultivo está en involucrarse cuanto antes en el proceso de compra de su cliente 

Ver artículo completo de Julio Rodríguez Díaz

¿Tienes alguna pregunta para compartir con nosotros? ¿Quieres saber como transformar tu red comercial en vendedores consultivos?

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