Los comerciales han de dejar de ser simples portadores de catálogos de productos o servicios para transformarse en auténticos asesores que aporten valor al cliente en las distintas fases del proceso de compra. Esta aproximación a los clientes es lo que se conoce con el nombre de venta consultiva.
Un proceso de compra de algo importante pasa normalmente por 5 etapas:
1.- Identificar las necesidades que tengo,
2.- Ver alternativas que hay
3.- Analizar los riesgos que tengo al tomar la decisión
4.- Tomar la decisión
5.- Obtener el servicio (este último si es satisfactorio permite al cliente ver a un comercial como un asesor, más que como un vendedor)
¿Qué puede hacer un comercial para ayudar a su cliente a lo largo de su proceso de compra?
Piensa ahora como comprador ¿en qué te puede ayudar un vendedor a tomar la decisión de compra óptima?
La clave de un buen comercial consultivo está en involucrarse cuanto antes en el proceso de compra de su cliente
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